前言：家族信托作为新型的财富管理工具，在信托公司向本源服务转型的过程中，得到越来越多的发力运用和创新。少数头部信托公司以家族信托作为客户的流量入口,发挥全公司的产品优势,开展综合经营。例如,信托公司针对资产规模5亿元以上的超高净值客户提供家族办公室服务,以家族信托作为基础,配套提供家族投行和家族基金等产品。
根据银保监会于2022年12月30日正式发布的《关于规范信托公司信托业务分类有关事项的通知（征求意见稿）》，将信托业务分为三类：资产管理信托、资产服务信托、公益/慈善信托，而家族信托属于资产服务信托项下的分类。新规对以往家族信托业务实操中的相关概念及认定中的疑难问题给予明确解答，并新增家庭服务信托，为信托公司整改现有业务及创新业务提供边界。
TIPS:
根据《信托业务分类新规》，家族信托是指信托公司接受单一自然人委托，或者接受单一自然人及其亲属共同委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理和金融服务。家族信托实收信托应当不低于1000万元。受益人应当为委托人或者其亲属，以及慈善信托或者慈善组织，但委托人不得为唯一受益人。单纯以追求信托财产保值增值为主要信托目的，具有专户理财性质的信托业务不属于家族信托。
家族信托作为新型的财富管理工具，在信托公司向本源业务转型的趋势中，得到越来越多的发力运用和创新。以下内容摘录自毕马威《2023年信托业报告》：
制度环境趋好，行业持续高速发展
国内家族信托业务起步于2012年。2018年银保监会发布«关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知»(以下简称“37号文”)明确了家族信托的定义,推动家族信托进入规模化、系统化发展时期。2021年«民法典»正式实施,明确自然人可依法设立遗嘱信托,进一步完善了继承制度,丰富了家族信托的设立方式,对家族信托的深化推动有重要意义。
总体而言,家族信托业务的高速增长依然是未来3-5年的主基调。一方面,国内体量庞大并且增长快速的高净值人群对家族信托的认可度持续升温;另一方面,家族信托占信托业总规模的比例仅为2%,远低于成熟市场水平,发展空间显著。
机构群雄逐鹿，规模效应初步显现
随着家族信托业务的高速发展,各家信托公司纷纷入局。截至2022年底,68家信托公司中已经有约60家开展了家族信托业务,占比接近90%。
市场呈现出极高的集中度。根据各家信托公司所披露的数据初步统计,截至2022年底,行业前五名市场份额超过70%。头部机构不仅实现了较高的规模增速,而且产品成熟度更高、业务创新更活跃。家族信托业务的规模效应初步显现。
业务模式单ー，能力建设参差不齐
第一，从整体导向上,规模是各家信托公司现阶段的最大诉求,甚至于是唯一诉求。“跑马圈地”策略和配套的考核导向固然有助于各家信托公司抢占快速扩容的市场并在排名中占有一席之地,然而以牺牲盈利为代价,不利于业务模式的升级和能力的打造,容易陷入低水平竞争,从长远看可持续性不甚明朗。
第二，从获客来源上,考虑到高净值人群对家族信托的整体认知水平有限、银行私行对高净值客户的强掌控等因素,银信合作、信保合作成为了多数信托公司的主要业务来源。信托公司所发挥的功能主要在于提供信托架构,带有明显的“类通道”属性,费率低,可替代性很强,缺乏对终端客户的有效掌控。
第三，从产品特性上,家族信托的财富传承、家族治理等功能尚未充分发挥,市场上主流产品依然以理财功能为主。家族信托的资产构成也较为单一,现金资产、资管计划和保险金型家族信托占到了全市场的95%2以上;以不动产和股权等作为资产的家族信托仅处于试点阶段。
第四，从能力构建上,具备较高法律、税务、财富传承等专业水准的复合型专业人才队伍还有待打磨;信托公司系统配置薄弱也是普遍现象,在家族信托资产的估值、分配等方面高度依赖于手工作业,很大程度上对操作准确性和时效性构成影响。
回归业务本源，强化家族信托的服务属性
根据“37号文”定义,家族信托的信托目的是家庭财富的保护、传承和管理。信托公司发挥制度优势,从客户需求出发,在资产配置与财产保值增值以外,注重财富规划、资产隔离、家族治理、遗嘱替代、养老医疗、税务筹划、公益慈善等功能的打造与交付,实现综合化的信托目的,是各家信托公司发カ家族信托业务“回归本源”的关键着力点。
明确业务定位，形成盈利模式和资源配套
信托公司对家族信托业务的定位,体现了从“以产品为中心”向“以客户为中心”的模式变迁。
对于大部分信托公司而言,追求规模是现阶段发展的第一要务,因此家族信托业务在公司内部定位于成本中心。通过对接银行私行渠道,快速做大规模,是此类信托公司的核心策略。在此模式下,“家族信托”仅仅是银行私行货架上的一款标准化产品;信托公司很难与终端客户形成直接的互动与服务往来,可替代性较高。
部分信托公司注重直营客户的开拓与服务,掌握对客户资产配置环节的主动权,由此获得更高的利润回报,幵始迈入“以客户为中心”的全新发展阶段。相应的,信托公司产品货架的搭建与管理,以及区域财富中心的建设和直销团队的打造至关重要。例如:某信托公司自2018年起重塑财富管理体系,在上海、北京、深圳、重庆等各重点城市设立14家区域财富中心,成功落地家族信托业务超过20单。尽管总体规模依然较小,然而单位资产的收入贡献显著高于行业平均水平。
搭建财富中心和直销团队需要大量的人力编制和资源投入,因此核心管理团队的战略定カ、团队扩编的机制灵活度、营销资源的集约化投放,以及对线下团队的精细化管理能力,是各家信托公司开拓直营客户的胜负手。
少数头部信托公司以家族信托作为客户的流量入口,发挥全公司的产品优势,幵展综合经营。例如,某信托公司针对资产规模5亿元以上的超高净值客户提供家族办公室服务,以家族信托作为基础,配套提供家族投行和家族基金等产品。其中,家族投行为客户名下企业提供IPO、定向增发和债券发行等融资服务,而家族基金发挥投资能力优势,为客户设立产业基金和并购基金,由此有效实现客户综合价值的充分挖掘,也极大提升客户黏性。
发挥特色优势，深耕细分客群抢占新蓝海
在“规模效应”明显的家族信托市场,部分非头部信托公司积极借助区域优势或股东优势,深耕细分市场,提前抢占蓝海。
一是深耕本地区域,通过本土化的营销团队深度耕耘当地上市公司、民营龙头企业等高净值人群社会关系网络,幵发贴合本地客群需求特点的特色产品,提供匹配本地风俗文化的特色服务等方式,实现差异化展业。
二是开发集团资源,挖掘产业系股东和上下游产业链上企业的高净值客户,并且从产业投资和行业资源整合等方面形成特色产品和服务。信托公司Z背靠国有大型航空工业集团和外资商业银行,在客户来源上,实现集团高净值客户和境外高净值客户的持续引流;在资金投向上,发挥在航天产业及配套产业金融等领域领先的研究能力和投资能力,为客户提供更加专业、稳定资产管理服务。该公司家族信托业务收入位列行业第一梯队,差异化、专业化发展模式成效明显。
丰富资产类型，推动家族信托向纵深发展
在家族信托的资产构成中,货币资金、资管计划和保险金占据了95%以上的份额。以企业股权、不动产、贵金属和艺术品等资产搭建的家族信托的巨大潜カ还有待激活。中航信托和长安信托等机构先后落地不动产家族信托和艺术品家族信托;而公司股权更是成为近四年来各家争相试点的热门资产。
各家信托同业在股权家族信托领域的积极探索为业务落地和业务模式的升级蹬出可行路径,也为推动法律法规、交易税费、市场监管、产权主体认定等相关制度因素的完善贡献力量。
可以预计,随着法律和监管架构的逐步完善,以股权和不动产等作为资产的家族信托业务落地将逐渐普及。对信托公司而言,此类业务具有极强的标杆效应,有助于极大提升与高净值客户的信任关系,有争取后续的增量资产和增量业务开拓战略纵深。
客群适度下沉，开辟家庭服务信托新战场
2023年3月,中国银保监会正式印发«关于规范信托公司信托业务分类有关事项的通知»,新增“家庭服务信托”作为资产服务信托类型中的业务品种。
“家庭信托”带有鲜明的普惠属性,以100万元作为门槛规模,面向中产家庭。其底层投向以标准化产品为主,可投资类别简单,接近中产家庭投资习惯,极大降低客户的认知和接受门槛,也降低机构管理要求和复杂程度。
某信托公司早在2017年即推出“H系列”保险金信托,以100万元为门槛,作为家族传承入门级产品,旨在为中产家庭客户提供全生命周期财富管理,使其提前进入财富传承规划。该产品作为家庭服务信托的“先行者”,在推出当年即成为爆款;产品推出3年以来,管理规模年复合增长率高达45%,截至今年4月突破1000亿元,业务呈现爆发式增长。
家庭服务信托单件规模小、利润薄、目标客户长尾分散等特征对于信托公司的数字化能力提出了全新的要求,尤其在于客户使用界面的流畅性与直观性、功能模块的标准化程度、各运营环节的自动化水平等。
接入各类外部合作方,突破自身产品供给和能力边界,对于信托公司以客户为中心开展家族信托业务至关重要。一方面主动引进证券公司、保险公司、私募股权基金管理人、资产管理公司等金融同业,为客户提供各项投融资和风险保障服务。另一方面积极对接慈善公益、艺术品、医疗、养老等领域的合作单位,以提升综合服务的厚度。
升级组织人才，实现家族信托专业化经营
家族信托领域的头部机构采用事业部模式,嵌入法律、税务和资产配置等中台职能,以及运营、科技、托管、人力资源和综合管理等全套后台职能,以确保团队专营、独立核算、自负盈亏。对于大部分信托公司而言,家族信托业务规模尚不足以支撑一个完整的事业部,因此属性较强的后台职能可由公司统筹。
从人员能力的角度,家族信托业务的前台客户经理不仅需要熟悉家族信托的功能、局限性和优劣势等情况以便于营销推动,更需要在税务、企业股权架构设计、财富传承、婚姻法等领域有较深入的研究,以更深度贴合客户的复杂需求。中后台职能团队的产品设计和运营管理是重要升级方向。在产品设计方面,对于家族信托利益分配机制的设计、家族企业股权权利的拆分重构等话题都是后续的重点突破方向,以达到家族治理目的。在运营管理方面,满足客户养老、医疗、教育、慈善等非金融需求,需要运营团队长期、持续、专业化的投入。
对于多数信托公司而言,完善系统建设,提升业务和管理的自动化、信息化水平,释放团队生产カ,是近期亟需大力推动的速赢举措,尤其是对各估值、分配等环节的自动化。
对于管理规模较大的头部机构而言,可适时探索金融科技在家族信托中的应用。代表性技术包括但不局限于: 将人工智能应用于客户需求分析和方案设计,将区块链技术应用于信息采集与储存、财产登记与管理、智能合约等。
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