近年来，基金的波动性和不确定性已经呈现出明显的加剧趋势，这无疑给财富管理行业带来了前所未有的巨大挑战。在这一过程中，客户信任度的降低更是对整个行业的声誉构成了严峻考验。面对这样的困境，财富管理行业亟需转变思维与行动，致力于重建客户信任，并提供更为高效、专业且个性化的服务。

在财富管理行业的价值链中，每个角色都扮演着不可或缺的角色。然而，在产品同质化日益严重的今天，我们必须深思：我们提供的服务是否真正具有价值？是否能够满足客户的多元化需求？

01、财富管理行业核心诉求的变化：持有人利益最大化

近年来市场的风云变幻，不断印证了一个事实：若财富管理行业未能将持有人的利益最大化作为其最终的追求，那么整个业务链条将无法形成一个稳固的三角正循环。

如果我们仅从基金公司、代销机构以及持有人这三个维度来审视，会发现基金公司致力于提供标准化的基金产品，而银行、券商等销售机构则扮演着产品代销的角色，持有人则通过支付申购费、管理费等与产品相关的费用参与其中。然而，这种模式下，整个链条更多地沦为了产品的买卖交易，而财富管理绝非简单的销售行为所能涵盖。

要使这一链条实现正循环，一个核心要素便是基金产品能够持续提供稳定的回报。然而，这恰恰与投资的“不可能三角”相悖，即收益、风险与流动性三者无法同时得到满足。当市场长期陷入波动之中，整个链条的循环将难以维系，最终受害的仍然是持有人。

因此，我们必须深思：如何在这个复杂的链条中重建客户的信任，以确保其能够持续、健康地循环下去？这需要我们不仅关注产品的销售，更要关注如何为客户提供真正有价值、能够满足其多元化需求的财富管理服务。

比如站在基金公司的角度：

TOB(代销机构)：

提供什么样的产品组合？

提供什么样的投顾服务？

如何向财富管理传递？

TOC(持有人)：

提供什么样的回报？

投顾服务如何触达客户？

代销机构(TOC)：

专业服务如何匹配客户需求？

建立基金配置的正循环链条的核心是建立信任的链条

我们首先要清晰认识到一个关键点，那就是客户的感性诉求：他们渴望追求那种既无风险又能带来高收益的理想状态。这种诉求在我们努力建立信任的过程中，往往会导致一些扭曲的现象。为了满足客户的这种感性需求，我们往往将更多的精力放在了寻找和粉饰那些看似能提供高收益的产品上。然而，与之相对的理性需求——即在接受市场波动的前提下追求收益的最大化，却往往被我们忽视了。

信任传递过程中的两个核心是：

1.客户的需求到底是什么样子的？

2.专业向产品落地的过程会遇到什么？

我们举一个简单的例子：

市场回撤之后的补仓为什么客户在回撤初期能接受，而在末期出现抵触心理？客户的需求到底是什么样子的？有没有发生变化？

补仓的前提是，客户首先要接受长期持有，换句话讲至少认可未来会有机会盈利。而不是为了快速回本，其次从补仓的频率和周期这个是怎么落地的，这都需要把客户的感性需求转化成理性需求。不然后续如果市场继续回撤，持有人就会做出错误的判断。

02、基金公司和代销都要“卷”深度

谈及公募基金行业，去年七月，证监会正式发布了《公募基金行业费率改革工作方案》，这一方案提出了未来两年内实施的15项具体措施，旨在全面优化公募基金的费率模式。随后在去年十二月，证监会又发布了《关于加强公开募集证券投资基金证券交易管理的规定》，为行业的规范发展进一步提供了指导。而在去年六月，证监会还发布了《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》，其中“匹配”一词被反复提及，凸显了其在投资顾问业务中的核心地位。该意见稿强调了先客户后策略，再展示业绩的原则，从“卖”组合产品转向“匹配策略”服务，更加注重展示客户的财富管理目标和提升客户的投资体验。其中，“投”固然关键，但“顾”同样不可忽视。此外，意见稿还优化了对投资分散度的限制要求，并允许在必要时加入锁定期，但前提是必须与客户的需求“匹配”。这再次强调了基金投顾不仅仅是组合销售，而是要切实解决客户的实际需求。

而最新公布的新“国九条”，则以监管和推动为核心，其根本目标在于进一步提升持有人的利益，特别是保护中小投资者的权益。这一系列的政策举措和指导意见，无疑为公募基金行业的健康发展注入了新的活力，也为投资者提供了更加全面、专业的服务。

1.信任重建阶段，作为基金公司，不仅要努力做好资产端的投资，在ToB和C端也要提供差异化路径。

ToB(代销机构)：

投顾能力输出：向代销机构等提供市场展望、组合构建及运作、陪伴服务培训等

ToBToC：

需求产品适配能力输出：了解客户的需求，打造差异化专业服务能力

ToC：

基金投顾培养直销客户群，提升客户认知，形成差异化记忆；逐步提供投顾式服务

2.信任重建阶段，作为代销机构，挖掘客户需求，提升专业转化成解决客户需求的策略是核心。

在代销机构与客户之间建立信任的过程中，双方之间的匹配与递进关系至关重要。那么，客户的具体画像究竟是怎样的呢？他们的风险偏好如何？是否具备丰富的投资经验？当前的资产状况又是怎样的？客户在生命周期曲线的哪个阶段？这些问题都是我们需要深入了解和探讨的。

在了解客户画像的基础上，我们进一步考虑如何为客户提供分散化的产品配置。这涉及到如何选择合适的资产进行配置，以及这些资产之间的相关性如何。同时，我们还需要根据客户的具体情况，制定与之相匹配的投资策略。

在投资过程中，再平衡是一个不可忽视的环节。我们需要考虑账户的回顾周期，定期对组合进行优化调整。这包括根据市场变化和客户需求的变动，对投资组合进行适时的调整，以确保其始终与客户的目标和风险偏好保持一致。

最后，客户的目标预期管理也是代销机构需要关注的重要方面。我们需要与客户保持密切的沟通，了解他们的期望和目标，并根据实际情况进行适时的调整。通过有效的目标预期管理，我们可以更好地满足客户的需求，赢得他们的信任和支持。

从基金销售的整体流程来看，投前阶段其实主要扮演着信息传递的角色。而投中和投后阶段，才真正构成了这一链条的核心环节。然而，我们也不得不承认，在这其中，有些部分目前还存在明显的缺失。比如，在投中阶段，尽管大家都能对市场观点和市场预测进行讨论，但如何确保针对每一个客户或每一类客户的策略能够得到有效跟踪，以及在特定阶段作出适时的决策调整，这方面确实存在不足。同样，投后阶段的总结评估、长短期规划以及目标修正，这三个关键环节也同样面临着缺失的问题。因此，当前最紧迫的任务，就是用心做好投中和投后这两个核心环节，确保我们的服务能够更加完善、更加贴合客户的需求。

一是过程，提升客户的认知

二是专业，提供差异化的陪伴

能否提供有温度的差异化专业服务，是现在基金公司和代销机构的另一个重要的事。

要对持有人的风险再匹配

近年来，众多非标配置盘的资金纷纷流向权益投资领域，这背后的驱动力主要源自市场的盈利效应以及资管新规转型过程中所产生的挤出效应。然而，投资者的风险预算与当前的投资环境并不完全吻合。在经历了数年的熊市洗礼后，大部分投资者已经深刻体会到了市场的波动与风险。因此，在经历了一个完整的牛熊周期后，投资者需要重新评估并匹配自己的风险预算资金，以更好地适应当前的投资环境。而这个过程，要对客户进行详细的风险认知，其次针对持有过程中市场变化所导致风险认知的变化要有及时的感知。

仅仅依赖市场的盈利效应和客户自身的风险认知，往往会导致投资者在投资过程中发生“风险的跃迁”，即出现非此即彼的极端配置现象。为了真正实现风险认知的跃升，代销机构需要发挥其“顾”的角色，精准地协助客户判断、识别并利用风险。

给予客户的建议，并非简单地预测市场走势或点位，而是在特定的时间段内，提供当前胜率和赔率最高的策略建议，旨在切实解决客户面临的问题。而在这一过程中，代销机构还需要展现出温度的陪伴，包括尊重客户的意见、展现专业素养、营造愉悦的交流氛围、提供安全感以及让客户感受到身临其境的服务体验。通过这样的方式，代销机构能够更好地引导客户理性投资，避免极端配置的风险，实现风险认知的跃升。

03、信任才是财富管理本来的样子

最后我们再聊聊信任。一切非利他(持有人)的行为都会失去投资者的信任。

这不是非标的时代，几条短信，几个话术，几个活动就能让投资者接受基金，关系差异化也不是第一核心要素。信任差异化的产生一方面来自于财富管理行业的专业差异化，另一方面来自于组合收益的差异化，两者并不成线性的正比，但未来一定成正比。

浮躁的时代，财富管理，要卷就卷深度吧。