自2013年萌芽至今，国内家族信托业务已历经十余载春秋，至2024年初，其管理的资产规模已突破9000亿元大关。在此发展进程中，银行的私人银行业务凭借其广泛的客户资源和专业的服务能力，逐渐成为家族信托业务增长的重要驱动力。银行私行不再仅仅提供单一的金融产品，而是转型为提供全面、多元化的财富管理服务，从日常生活的细节到未来的长远规划，都彰显了其对客户需求的深入理解和精准把握，从而显著提升了高净值客户的忠诚度。然而，与此形成鲜明对比的是，信托公司自行开展的家族信托业务却面临增长停滞的困境。尤其是近年来，信托公司自营的家族信托业务规模不仅未能实现增长，反而呈现出下滑的趋势，这一现象引人深思。

同一种金融服务因其客户来源的不同而出现冰火两重天的局面，原因可以归结为以下几个方面：

成立的品种与服务差异显著

在家族信托服务领域，客户来源的多样性直接促成了服务类型与运营模式的显著区别，这是导致市场出现冷热不均现象的关键因素。

通过银行途径，家族信托业务主要以保险金信托为主导，其占比超过90%，且普遍采用保险金信托1.0模式。在此模式下，客户实际上享受到的是融合了“终身寿险+”的综合性服务。他们不仅能实现保险资产的优化配置，还能额外获得“保险金信托”的增值服务，部分银行甚至免去了设立费用。客户在支付保险费的同时，还能享受到包括“保险金信托”管理、社区康养服务、多种VIP权益等在内的多项增值服务，这种“增值不增费”的体验自然大受欢迎。

相比之下，信托公司自行经营的家族信托业务则主要以现金资产和金融产品受益权作为信托财产。客户需要直接投入大量资金，且对投资风险有更为清晰的认识。在缺乏银行渠道所提供的丰富增值服务支持的情况下，客户在决策过程中自然会更加审慎。市场上任何关于家族信托的负面舆论都可能成为客户暂缓设立进程的诱因。此外，信托公司在提供“附加服务”方面，其范围和深度往往无法与银行私人银行相媲美，这进一步削弱了其市场竞争力。

涉险阶段与客户体验的显著差异

在家族信托服务的实际操作中，客户经由不同途径建立的信托产品在面临风险时展现出明显差异，这一差异直接关乎客户的投资感受与风险认知，从而引发了市场反应的巨大反差。

就银行途径设立的保险金信托而言，尽管市场上此类产品众多，但实际上，保险金真正赔付、理赔金流入信托并促使信托结构有效运作的实例并不常见。这表明，多数银行客户在享受保险金信托服务时，并未真正遭遇投资风险。他们更多地是在享受保险保障与信托增值服务所带来的安心与便捷，而无需过分忧虑投资风险问题。

然而，对于通过信托公司直接设立的家族信托客户来说，情况则截然不同。这些信托产品往往以现金或金融产品受益权作为信托资产，且投资周期相对较短（通常为1-3年）。在这样一个较短的时间框架内，客户必须直面市场的波动与风险。特别是那些投资标的恰好遭遇“房地产与定融产品双重打击”等不利市场环境的家族信托客户，更是提早承受了投资风险。这种直接的风险暴露使得客户在投资决策上更为审慎，也对信托公司的风险管理能力提出了更高要求。

因此，涉险阶段的不同导致了客户体验与风险感知的显著差异。银行渠道的保险金信托通过推迟投资风险暴露的方式，增强了客户的信赖度与满意度；而信托公司自营的家族信托则因较早地让客户承担投资风险而面临更大的市场挑战。这一差异不仅影响了客户的投资决策与信托业务的市场规模，也促使信托公司需要不断提升自身的风险管理能力与服务水平，以更好地满足客户的需求与期望。

风险处置能力的差异与客户信任度‌

在家族信托服务领域，风险应对能力的不同是影响客户信赖程度与业务扩展的关键因素之一。经由银行建立的家族信托，在此方面显示出了明显的优势，而信托公司自营的业务则遭遇了不少难题。

银行依托其广泛的投资网络和深厚的金融实力，在家族信托的投资领域上拥有更大的灵活性。同时，银行在风险管控和项目处理方面积累了大量的经验与强大的实力，为客户提供了更加稳固可靠的保障。投资者普遍认为“银行产品的安全性更有保障”，这种信赖感促使他们更倾向于通过银行渠道来设立家族信托，即便在市场波动和风险面前，也能保持相对稳定的信心。

然而，信托公司在风险应对能力上则显得较为薄弱。当自营客户投资的产品遭遇风险时，信托公司往往只能遵循“销售者尽责、购买者自担风险”的原则，这使得客户在风险面前处于不利地位。为了避免持续承担管理费用和可能的损失，许多客户不得不选择提前结束家族信托。这种情况不仅损害了客户的利益，也严重影响了信托公司自营家族信托业务的规模与声誉。

因此，风险应对能力的差异是导致银行与信托公司在家族信托业务上表现截然不同的重要原因。银行凭借其出色的风险管理和应对能力赢得了客户的信赖与支持，而信托公司则需要加强在这方面的能力建设，提升客户的满意度与忠诚度。同时，信托公司还需积极探索创新的服务模式，为客户提供更加灵活、多样、安全的投资选择，以应对日益激烈的市场竞争和客户需求的变化。

来源：公众号“私人财富管理师PWM”