据《2017中国私人财富报告》数据显示，2016年中国个人持有的可投资资产规模已经达到165万亿人民币，2014年-2016年间的年复合增长率达到21%，报告预计，到2017年年底，中国可投资资产总规模可达到188万亿。

庞大的存量、长期高速扩张的增量，中国财富管理行业面朝一片巨大的蓝海。

随着市场不确定性因素越来越大，投资品类的复杂程度越来越高，加上专业资产管理和财富管理机构的成熟度不断提升，高净值人士对专业机构的认可和信任度正变得越来越高。对财富管理机构而言，这将是前所未有的历史机遇。

中国的目前大多高净值客户从改革开放时期发家，经过近40年的奋斗，完成了财富积累。创造财富已经不再是高净值人士的首要目标，报告显示，“保证财富安全”、“财富传承”、“子女教育”成为高净值人士最关注的目标。

如何安全地实现财富的代际传承和长久稳定的家业繁荣，是目前约187万高净值人士需要集体面对的时代问题。

近日，顾问云专访了长安信托家族信托事业部副总经理、原泰康人寿高净值客户部助理总经理王超，他分享了关于家族传承、财富传承的一些见解。

对话

王超

长安信托家族信托事业部副总经理

伦敦商学院博士，有丰富的境内、境外财富管理和高净值客户管理经验，曾任职于境内外大型私人银行和保险公司，致力于为高净值人士提供专业和综合的解决方案。

Q1

“家族传承”近几年正成为高净值人士以及财富管理机构中的高频词汇，背后的原因有哪些？

王超：

2016年中国居民可投资资产规模是156万亿，高净值客户的可投资资产约56万亿，其中千万资产的高净值人士中约55%为企业主，亿万资产的高净值人士中75%为企业主。企业主是中国高净值人士的主体，同时也掌握了这个群体中的大部分资产。

在经济高速发展的时期，资金用于生产可以创造更多的财富，获得更丰厚的回报。但是，目前中国经济正进入L型经济新常态，大量传统企业的企业主将资金投入再生产，已经不能创造如以往那么多的收益，新技术、新商业模式驱动的企业才是新的增长点。因此很多传统企业的企业主将原本用于生产的资金退出，或者投入转型的新兴行业投资，或者交由专业的私人财富管理机构进行保值增值管理。这也是为什么相对于经济增长，财富管理行业的个人资产积累有递延效应，个人资产管理的专业服务将在未来一段时间持续较高速度的发展。

从甲方（客户）的角度来说，改革开放至今已40年，在改革开放时期富裕起来的一代人已经到了考虑传承安排的阶段。家族传承是一个整体的、复杂的方案，涉及到法律架构、资产管理、受益分配方案，甚至家族企业股权安排等多方面问题。没有第三方的协助和监督，落地执行也会成为问题。所以客户需要专业的机构提供咨询、监督和执行的服务。

从乙方（服务机构）的角度来说，家族传承有潜力涉及到客户的整体财产，还有可能挖掘多代际的客户关系，所以非常有吸引力。目前高净值客户的可投资资产规模约56万亿，但是中国TOP12私人银行管理的资产规模仅为8.8万亿，这里面做了家族信托等传承安排的不到千亿，这意味着市场的开发率非常低，大量资金没有做正规的传承的安排，甚至游离在金融机构之外。乙方目前面对的是一个适合跑马圈地的蓝海市场。

同时，对乙方来说目前的市场环境也更加公平。过去，企业主喜欢将财富管理的收益率与企业经营的收益率相比，对资产管理机构而言，这个参照系是不公平的。当前许多传统企业的收益率已经大不如前，企业主开始做财富管理机构之间的同业比较，这才公平。

所以，无论是从宏观的社会经济趋势，还是从市场需求和供给双方来看，几股力量都在推动家族传承变成一个越来越主流的议题。

Q2

与其他国家地区相比，中国的家族传承有什么特点？

王超：

中国现阶段的家族传承有两个特点。

第一个特点是由于独生子女政策，中国的家庭都是小家庭，很多高净值人士无法想象自己的家族变成几百人的庞大家族，所以在小家庭的情况下，很多人觉得不太需要做家族传承的安排。

第二个特点是“未承先传”，目前中国的高净值人士大部分是第一代创富者。 “传”+“承”才是完成的传承过程，所以“被传承”的经验，对于如何将财富传下去有很大的影响。

目前市场还需要漫长的教育，一旦这个周期走完，下一个周期花在市场教育的时间和精力会大大减少。现在从事财富管理和家族传承事业的人都还处于栽树的阶段，先栽树，后乘凉。

Q3

实现家族传承的工具有哪些？市场的服务主体及其竞争格局又如何？

王超：

遗嘱、保险、家族信托等都是传承的工具，市场上提供家族传承服务的机构也很多样。

首先，因为专业和技能与传承直接相关，比如帮客户立遗嘱，做遗产公证过户等业务，律所对家族传承比较熟悉，很多传承相关工具创新如保险金信托，一开始都是律所在积极推动；

后来又出现了中华遗嘱库这样的民间组织，为老年人提供遗嘱咨询、登记和保管服务，在服务大众的同时，对接私人银行、保险公司、信托公司等实现商业化运作；

此外，还有保险公司、银行机构和信托公司，在各自的监管体系之内提供家族传承服务。保险公司提供终身寿险，信托公司提供家族信托，银行具有客源优势，则扮演代销和投顾机构的角色，为客户对接保险和信托公司等上游公司，提供解决方案。

目前市场可开发规模非常大，所以并不存在激烈、短兵相接的市场竞争。虽然保险、信托、银行、律所等不同的主体在整体市场中存在利益分配的基准价格，而且都在各自监管体系下完成职责范围内的工作，但对客源的掌控力与利益分配的比例直接相关。

银行因为网点多、客户资源多，目前占据主导地位。保险机构通常具有庞大的销售体系，获客能力也非常强，市场的影响力也很高。其他机构如信托公司、券商、三方机构也都在积极参与。

Q4

您原来曾就职于泰康人寿高净值客户部，可否介绍保险公司提供什么样的产品和服务解决高净值客户家族传承的需求？

王超：

终身寿险是保险公司提供的家族传承工具之一，通常用于管理由早期死亡给家庭带来经济压力的风险。

保险公司也会与信托相结合，在家族信托的法律架构之下，配置大额保单。保险金信托目前已经由1.0版向2.0版过渡，这种产品设计能够拓展终身寿险产品在传承安排和风险规避上的功用。例如很多终身寿险产品受益人是未成年人，加上家族信托的法律架构，可以约定支付给最合适的对象以达到对未成年的最大保护。很多保险公司利用这种创新性产品来促进大额保单的销售。

最后，保险公司也在与律所、会计师事务所、养老机构、医疗机构等机构合作，保险公司作为具有强获客能力的主体，联合其他合作方打造专业化、综合型的事务管理服务平台，为客户提供一站式的解决方案。

Q5

财富管理机构可以满足高净值客户的哪些需求？

王超：

高净值客户对财富管理机构的需求可以分为三大方面：资产保值、资产增值以及期限管理。

资产保值，指的是财富管理机构以风控体系和资产配置手段，保证客户财富的安全；资产增值，指的是财富管理机构通过对各大类资产进行配置，以达到合理的收益水平；期限管理，指的是投资者对于资金管理的时间久期匹配以达到客户资金管理诉求。例如客户对流动性要求高，资产配置的发挥空间就小。但是如果资金适用于家族传承，10年20年后才会使用，那么资产管理机构就能在资产配置策略上更有灵活度，包括一些投资周期长的另类投资等。

Q6

目前家族传承在供给侧还存在什么空白？对财富管理机构来说意味着什么机遇？

王超：

家族传承的内涵远不止于资产传承。布劳尔象限模型体系将资产分为四大类：核心资产、经历资产、贡献资产和金融资产。

先说金融资产，目前非现金的财富传承服务还非常初期，但是很多高净值客户作为中小企业主，其大部分资产都是以股权、产权的方式存在的，如何通过股权设计以及家族信托的方式做规划，目前市场需求和服务都不清晰；

经历资产，指的是家族的智力支持，包括企业经营的方法论、工具等；核心资产指的是家庭的价值观，即家风；贡献资产指的是社会影响力。

目前家族传承存在断层，核心资产、经历资产、贡献资产和金融资产的规划都欠考虑。

在家族传承方面做得比较好的案例有洛克菲勒家族。洛克菲勒基金会占据了洛克菲勒家族遗产的大头，但是通过基金会，洛克菲勒家族保留并扩大了家族的社会声望和影响力，即贡献资产。在家族基金会投资过程中，家族成员既锻炼了投资能力，被投企业又是家族成员锻炼管理能力的练兵场，在实践中让家族的经历资产、核心资产得到继承。

Q7

对三方财富管理机构来说，可以通过怎样的方式与保险律所等合作，有哪些问题需要注意？

王超：

三方财富管理机构可以通过多维度的合作，为客户提供整体的解决方案，通过对接合适的律所、会计师事务所、保险、信托以及其他如留学教育等机构的产品服务，做客户服务的一站式平台。

正如前面所提，家族传承的核心问题在于客户资源，这意味着主动权。所以，对财富管理机构来说，利用自己的企业能力获得客户信任，这是基础也是核心的竞争力。