前言

“富不过三代”，这句话自打懂事以来，就听村里的老人说过。再后来，接触的人多了，更是经常耳闻，听过之后权当是穷人的“群嘲”和自我安慰，但是从来没有探究这句话背后深层次的原因。2017年6月17日广西律师协会邀请了张晓俊律师对全区执业律师进行私人财富管理业务的授课。本人仅仅是带着要拿到培训课时的想法报名参加，但是来到了现场，却被张晓俊律师的授课内容及其完美的人格魅力所折服，真有一种相见恨晚的感觉。如同给正在为如何突破自身业务瓶颈而苦恼的我开了一剂猛药，我如梦初醒，暗暗庆幸自己又找对了前进的方向。但是，任何道路，都是崎岖而漫长的;任何事情的成功，都非如此简单……

1如获至宝后却又遭遇迷茫

2017年6月17日的区律协培训会结束，我认为这个业务很简单，凭着自己十几年的执业经历和积累的各种关系，完全可以马上开展业务，上网查看了私人财富管理与传承的相关资料，购买了龚某某、先生编撰的《私人财富管理与传承》和贾明军律师参与编写的《大额保单实务操作》，一边学习一边苦等张晓俊律师的新书，还加了张晓俊律师和蒋三努律师的微信，向她们了解了私人财富管理与传承的操作模式。但是他们告诉我的却是：别急，你得先对相关私人财富管理工具逐一认真学习。我听从了她们的劝告，但是越深入学习，越感觉大脑内存不足，保险、信托、家族办公室、股权构架……一个个新概念，新知识点涌入脑海，原来私人财富管理与传承并不是我想像的这么简单，与传统的诉讼业务更是不一样。这条路该继续走下去吗?还是该回到诉讼业务的老路上去?何去何从，我陷入了困惑迷茫，前方仿佛又是漆黑一片。

2山重水复疑无路，柳暗花明在何方

我的私人财富管理的学习之路关隘重重、道阻且长……

首先是心理关：私人财富管理业务遭遇了本地同行们的不认同。记得培训会结束，来自贵港市的大部分律师都认为，私人财富管理与传承业务不可能在贵港市这种低层次的城市有市场，我们律师应当抓紧时间，接更多的诉讼业务才是硬道理。我们本地所谓的高净值人士是不可能花钱聘请律师做财富管理和传承规划的，就算有这种想法，也肯定去聘请南宁或者经济发达地区的具有经验的律师。更何况，做律师的，还要去抢保险代理人的业务，实在是降低档次。甚至有些律师直言“这就是卖保险!”、“这是为保险公司站台!”。对于不屑之情溢于言表的同行们，彼时并没有找出答案的我，小心翼翼、不敢声张，只能自己默默学习、艰难求证。

其次是客户关：我们提供私人财富服务的客户在何处。在私人财富管理和传承理论中，我们服务的潜在对象就是高净值人士，如果按张晓俊律师的定义，高净值人士是收入在1000万元以上，所以，在贵港市这种相对比较落后的内地城市，所谓高净值人士在哪里?高净值人士具体有多少呢?

再次，是需求关，作为高净值人士，他们有财富管理和传承的需求吗?我自执业至今，在贵港市已经建立起了非常好的基础，也算是小有名气，诉讼业务做得风生水起。在所接触的一些客户当中，与他们聊天，从来没有财富管理和传承的概念，更别说聘请专业人士为其提供法律服务。同时，也向保险公司和银行的工作人员了解，询问他们内部培训的内容，询问他们在贵港市购买保险的群体?购买保险的目的?是否存在用保单来作贷款?得到的答案真是如当头一棒，与张晓俊律师所讲的，差十万八千里，整个私人财富管理和传承在贵港市根本不是这么一回事，有钱人在这方面的需求一片空白。

最后，是信任关，作为律师，我们要拿什么来令高净值人士相信，“一见倾心，托付终身”?目前，在贵港市的私人财富管理和传承业务，还是停留在很初始的阶段，购买保险纯粹就是为了保障，所谓传承就是根据中国传统的观念和本地风俗，一脉相承，有的甚至连遗嘱继承也没有。没有什么隔代的传承和意识的传承，更加没有运用法律工具来传承。为了达到传承目的而购买保险的人，也是少之又少。那么我应当提供给客户怎样的刚需，才能说服高净值人士聘请专业人士为其提供服务呢?

图为朱律师在参加贵港市普法宣传活动

3莫愁前路无知己，天下谁人不识君

随着自己学习的深入进行，从旁观者的角度，深入分析和观察各大财富管理群的巨擘们的动态;关注贾明军、王芳等律师的微博，特别是张晓俊律师、蒋三努律师他们的理念;细细揣摩他们的操作模式。慢慢的，以上的困惑被我抛诸脑后，豁然开朗：既然贵港市的私人财富管理与传承业务尚未被开发，且没有人真正花费心血去关注，为什么我不做第一个吃螃蟹的人?凯撒说：“我来了，我看见，我征服!”我终于坚定了自己的选择，相信自己能够畅游私人财富管理业务的那片蓝海!

于是，为了实现自己的理想，我做出了以下努力：

首先，找准定位。先有播种，才有收获。结合目前贵港市私人财富管理和传承的实际情况，我把自己定位成为私人财富管理的理念传播人这一角色。就像张亚美律师法商培训的推广语那样：“通过讲师来开拓高端业务”，我首先要做一名“私人财富管理和传承”的传播者，通过讲课、宣传、培训，逐步培养贵港市高净值人士的财富管理和传承意识。

其次，研究工具。客户的认可，来自于我们的专业，“打铁还需自身硬”。我拿起教材，重新学习保险、婚姻、继承、合同、税务等知识。认真研习张晓俊、贾明军等律师的课程，刻苦钻研大伽们的理念和操作模式。同时我有意识地走出贵港这方小天地，多次赶赴外地学习取经，积极参加先进地区关于私人财富管理和传承的学习活动，多向有经验的律师同行学习。

再次，培养意识。要想说服别人，灌输财富管理理念和意识给客户，首先得自己先有超前的意识和理念。于是我加强了和保险机构的接触，深入了解保险的知识，甚至通过为自己和家人购买保险，去了解保险的架构。同时，注意收集整理国内外著名人士的私人财富管理案例，学习方法、总结经验，从中寻找财富管理的解决之道。

最后，依仗平台。既然定位自己是传播者，就得要有相应的可以依仗的平台。凭借自己多年执业经历所积累的人脉和资源，目前我已经与多家商会、保险公司等达成了长期合作意向，创造属于自己的舞台，展现自己的专业素养和魅力，大力宣传与弘扬私人财富管理与传承的理念。

龚某某、先生曾经讲过：高净值人士及其后代已经不再有食物上饥饿感，但是心灵饥饿同样是饥饿，他们心灵上饥饿就关乎财富的安全感，也即财富如何才能持续。

本文转自：蒋三努律师