从”资产账户“延伸到”服务账户“

随着市场环境的日新月异以及人们财富积累的持续增长，财富管理行业也在持续变革和深化发展。传统的财富管理，其竞争的核心主要聚焦于客户的各类资产账户，如银行的储蓄账户、券商的交易平台以及基金等资产管理机构的投资账户。

银行在资金账户方面一直保持着其固有的优势，通过提供便捷高效的存款、支付及贷款服务，满足了客户的基本金融需求；券商则以其专业的交易能力见长，为客户提供股票、债券、衍生品等多种交易服务；而资产管理机构则致力于投资账户的管理，通过精心的投资组合配置和资产管理策略，帮助客户实现资产增值。

然而，随着客户需求的日益多元化和市场竞争的日趋激烈，财富管理行业正逐步向更高层次的服务账户转型。这意味着，行业竞争的重心将从单一的资产账户转向更为综合的客户家庭服务账户。家庭服务账户不仅涵盖了资产账户，更包括家庭服务信托、家族信托、遗产规划等一系列服务类信托，旨在为客户提供全面而细致的家庭财富管理和传承规划。

这无疑是一项充满挑战但极具价值的任务。财富管理行业正面临着三大重要的升级任务！

价值定位升级：从专业能力到信义立场

传统财富管理行业，其核心在于展现其专业能力，通过精湛的资产管理和投资组合配置技巧，助力客户实现财富的稳健增长。然而，随着时代的进步和客户需求的变化，未来的财富管理行业将更加注重“信义立场”的塑造。这意味着，财富管理将更加聚焦于客户的实际需求，以买方投顾的视角，为客户提供更为全面、细致且个性化的服务。

信义，简而言之，便是信任和道义。在【财富管理五轮模型】中，信义被细化为五个关键层面：建立长期稳定的信任关系、赢得客户对专业配置的尊重、陪伴客户度过市场波动的体验、证明自身坚定的买方立场、以及提供精准识人识货的服务。

理财师和投资顾问们正在经历一场角色的转变。他们不再仅仅是销售资管产品的卖方代理，而是逐步成为以客户为中心的买方代理理财顾问。他们的工作重心，也逐渐从单纯的产品销售，转向帮助客户制定更为深入的财务规划，实现人生目标的全方位支持。

然而，这一转变的难点并不在于专业能力的提升，而在于如何真正站在买方的立场上。这也是当前客户抱怨最为集中的问题。一方面，部分明星基金经理的业绩不佳，给客户带来了巨额亏损；另一方面，客户支付了高昂的销售服务费用，却并未得到应有的服务和效果。

基金销售行业中，重售前轻售后的现象普遍存在，这已成为制约行业进一步发展的主要瓶颈。这不仅仅是一个操作层面的问题，更是一个制度性的缺陷。为了改变这一现状，监管和立法正在积极发力，力求修补这一制度漏洞。否则，即便市场再度迎来大牛市，也难以从根本上解决这一问题。

服务深度升级：从客户“熟人”到家庭“亲人”

传统的财富管理行业往往仅关注客户个人的财务诉求，与客户间的关系多为“熟人”性质。但随着时代的发展，未来的财富管理行业将更为关注客户家庭的全方位服务需求，并力求建立起“亲人”般的关系，从整个家庭的视角出发进行财务规划与管理。

显而易见，若理财顾问未能秉持信义的立场，与客户之间便难以建立深厚的联系和进行私密信息的交流，原有的“熟人”关系也难以升级为更为紧密的“亲人”关系。

然而，一旦与客户家庭建立起“亲人”般的关系，理财顾问将更深入地了解客户的家庭背景、价值观及人生目标，成为客户真正可以信赖和依靠的伙伴。这种更为亲密的关系将促使理财顾问更精准地把握客户需求，为客户提供更为个性化、定制化的服务。

理财顾问还将转变为客户家庭的“事件驱动”型顾问，协助客户应对生活中的重大事件，如子女的教育规划、退休生活的安排、医疗保健的考虑等。唯有通过提供更为全面、周到的服务，理财顾问才能助力客户实现更多的人生梦想和追求。

价值定位升级：从专业能力到信义立场

在传统的财富管理竞争框架中，客户往往被视为资产的代名词，服务也主要聚焦于资产管理。这种模式下，对客户的争夺实质上是对资产的争夺，因为主要的收入来源依赖于投资管理和产品销售。因此，无论是什么类型的金融机构，都在积极提升自身的资产管理能力，使得不同牌照之间的差异化功能并未得到充分体现。

然而，客户数量有限，且一个客户并不需要多种类型的资管机构来提供服务。客户真正需要的是一个整体的闭环金融服务，涵盖从财富机构提供的理财规划、信托公司的账户受托服务、资管公司的投资管理服务、证券公司的投资交易服务，到保险公司的保险保障服务等。客户期待的是一条完整的“服务链”，而不仅仅是多个单独的“服务点”。

由于单一机构很难在全产业价值链上均表现卓越，即便是形成金融集团也难以做到全面覆盖。因此，金融同业机构之间的合作生态正逐渐从简单的资产争夺，转变为形成优势互补的服务联盟。相信未来，类似“宁波银行个金+上海信托家庭服务信托+易方达基金投资顾问”这样的合作案例会越来越多。

总的来说，财富管理行业正在经历从资产账户到服务账户的转型升级。未来的竞争将不再局限于单一的资产账户，而是更加关注客户家庭的服务需求和人生规划。理财师和投资顾问将与客户建立更为紧密的关系，成为他们可信赖的伙伴。同时，金融机构之间的关系也将从过去的资产争夺转变为共同服务客户的生态联盟。这将为财富管理行业带来更多的发展机遇和挑战，同时也将为客户提供更加优质的财富管理服务。